Uno de los conceptos más importantes de la economía de mercado es el intercambio de productos por una prestación económica. Es necesario que todo el proceso que implica la venta tenga la mayor atención, ya que es la actividad principal que proporciona ingresos al empresario; para ello se requiere de profesionales que tengan conocimiento sobre cómo adquirir, atender y conservar clientes proyectando una buena imagen de la empresa.
En este texto se exponen los diferentes tipos de ventas, así como las fases de ésta y las características y formas de presentación de cada uno de los diversos productos y servicios; asimismo, se explica cómo funciona la argumentación comercial, las técnicas para la refutación de objeciones y las técnicas de persuasión de compra. Un elemento importante dentro del proceso de venta es la conservación de las relaciones comerciales en óptimas condiciones, por ello aquí se abordan las estrategias de fidelización y los puntos que deben tomarse en cuenta para la construcción de confianza por parte de los clientes. También se muestra cómo gestionar reclamaciones y quejas y la manera adecuada de resolver éstas.
VENTAJAS
• Cada capítulo inicia con una sección que contiene datos relevantes relacionados con los temas tratados en éste.
• A lo largo del libro aparecen recuadros de ejemplos, ejercicios y una sección que se llama “Recuerda…” que en conjunto contribuyen a reforzar lo aprendido.
• Al final de cada capítulo se encuentra un resumen y un test de evaluación útiles para una mayor retención de los conocimientos adquiridos.
CONOZCA
• Los tipos de clientes y las fases del proceso de venta.
• Las características personales de un buen vendedor y las principales motivaciones de un comprador.
• Los derechos de los consumidores, así como los organismos de protección que los respaldan.
APRENDA
• A detectar la necesidades de los clientes y distinguir las ventas presenciales y las no presenciales.
• A aplicar técnicas para la refutación de objeciones y de persuasión de compra.
• A utilizar técnicas de comunicación aplicadas a la venta y técnicas de comunicación no presenciales.
DESARROLLE SUS HABILIDADES PARA
• Clasificar los distintos tipos de clientes y aplicar estrategias de fidelización.
• Sostener buenas relaciones comerciales.
• Resolver de manera profesional las quejas y reclamaciones que puedan derivar de la venta.
A QUIÉN VA DIRIGIDO
El presente manual está dirigido tanto a estudiantes del área de mercadotecnia como a empresarios, así como a todo lector interesado en adquirir conocimientos técnicos referentes a las ventas.
